Автор: Никита Жестков, маркетолог, основатель и соучредитель маркетингового агентства «In-scale», специализирующегося на классическом бизнесе. Автор 2 книг и 5 тренингов, написавший свыше 100 статей по маркетингу в оффлайн и онлайн изданиях.
Эксперт отмечает, что все компании стараются выделиться на фоне конкурентов. И это вполне нормально. Но если ранее на пути, как сделать услуги более выигрышными, руководствовались мыслью: «Делай хорошо и будет хорошо», сейчас ситуация изменилась. Мало делать «хорошо», это, должно делаться по умолчанию. Сейчас нужно выделяться и уверено отвечать на вопрос клиента: «Почему я должен выбрать вашу компанию или ваш продукт?» или «Чем отличаетесь вы или ваш продукт от аналогов?»
НАДЕЮСЬ, ВЫ НЕ ПЕРЕЧИСЛЯЕТЕ, ЧТО У ВАС
«КАЧЕСТВО», «СКОРОСТЬ», «НАЛИЧИЕ»
ИЛИ «ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПОДХОД»»
Если так и есть, то представьте себе ситуацию: вы приходите в ресторан и спрашиваете: «Чем ваш ресторан знаменит?», а они вам: «У нас очень вкусная еда». Странно, да? Как будто в других заведениях отвечают: «У нас еда так себе, зато красивая подача блюд». Во всех ресторанах априори должна быть вкусная еда и красивая подача.
Итак, на помощь вам приходит инструмент - уникальное торговое предложение, который позволит вам привлечь больше клиентов и наконец утереть нос конкурентам. Уникальное торговое предложение (далее УТП) - это ярко-выраженное уникальное отличие, которое нельзя отнести к другой компании или другому продукту. Если у вас есть такое отличие, то давайте проверим его на достоверность.
ЗАДАЙТЕ СЕБЕ ВОПРОС: «ТО ЖЕ САМОЕ
МОЖНО СКАЗАТЬ О МОЕМ КОНКУРЕНТЕ?».
ЕСЛИ НЕЛЬЗЯ, ТО ПОЗДРАВЛЯЮ! СЛЕДУ-
ЮЩАЯ ИНФОРМАЦИЯ ВАМ НУЖНА СУГУБО
ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ВАШЕГО УТП. ЕСЛИ ТО ЖЕ
САМОЕ МОЖНО СКАЗАТЬ И О ДРУГОЙ КОМ-
ПАНИИ, ТО ЭТО НЕ ОТЛИЧИЕ, А ПРИЯТНЫЕ
СЛОВА О ВАС.
Как же создать это чудо УТП и, наконец-то, начать рассказывать о нем всем и вся, чтобы каждый знал, что вы уникальны?
Для начала, вам обязательно нужно хорошо знать вашу компанию и/или продукт. Причем, в деталях, в самых глубочайших подробностях, потому что дьявол кроется в мелочах и, порой, самая невзрачная деталь может стать вашим УТП.
Далее желательно четко осознавать критерии выбора клиента. Что для него по-настоящему важно при выборе. И на этом строить свою уникальность. Так как отличие ради отличия - это игра в одни ворота.
ФОРМУЛЫ СЧАСТЬЯ
1. Креатив
Формула: Продукт + креативная особенность
Пример: Шоколад, который тает во рту, а не в руках.
2. Самое
Формула: Самое + продукт
Примеры:
- Самая большая кружка кофе на вынос в (название заведения) – 1 литр!
- Самая большая гарантия на ремни ГРМ в Московской области* (по мнению 1000 опрошенных на сайте ____.ru).
(Данную рекомендацию в Беларуси следует применять с большой осторожностью и осмотрительностью, имея доказательства того, что услуга/продукт действительно отличаются заявленными качествами или свойствами – ред.)
3. Без
Формула: Продукт + без + страх клиента
Примеры:
- Средство для мытья посуды без химикатов
- Похудение без походов в тренажерный зал
- Строительство крыш без предоплаты
4. С
Формула: Продукт + с + дополнительная ценность
Примеры:
- Крем с комплексом витаминов E.
- Кондиционер с пожизненной гарантией.
5. Свойства
Формула: Продукт/Компания + Из/С/По/В/У + свойство
Примеры:
- Клиника с магнитно-резонансным томографом 3 тесла.
- Все лопаты сделаны из титана.
6. Единственный
Формула: Единственный + продукт/компания + отличие + география
Пример: Единственные стулья-трансформеры в Москве.
7. Скрытые процедуры
Формула: Продукт + скрытая процедура
Примеры:
- Три степени закаливания стекла в посуде (марка)
- ПВХ плитка (марка/бренд) не горит.
8. Гарантия
Формула: Если не _____ + то _____
Примеры:
- Если будет увеличение сметы, то дополнительные расходы за наш счет
- Если не понравится, то мы вернем деньги
9. Профессиональное
Формула: Продукт + выгода
Примеры:
- Автомобили Ferrari собираются только вручную
- Пицца за 40 минут или бесплатно
- Квартиры с планировкой под заказ
ЛИЧНО МНЕ НРАВИТСЯ ПОСЛЕДНИЙ, ДЕВЯТЫЙ
ВАРИАНТ РАЗРАБОТКИ УНИКАЛЬНОГО ТОРГО-
ВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ, ТАК КАК ОН НАПРЯМУЮ
ВЛИЯЕТ НА ОСНОВНЫЕ ВЫГОДЫ КЛИЕНТА И
ЕГО КРИТЕРИИ ВЫБОРА. И ПО ЭТОЙ ЖЕ ПРИ-
ЧИНЕ ОН НЕ ТОЛЬКО САМЫЙ УНИКАЛЬНЫЙ, НО
И САМЫЙ СЛОЖНЫЙ В РЕАЛИЗАЦИИ
Также хочу вас предупредить, что созданное уникальное предложение не будет вечным, потому что не только вы развиваетесь. Развиваются все. А значит, что если в те «бородатые» годы индивидуальный подход был супер отличием, то сейчас, это тема, о которой не говорят, так как она должна быть по умолчанию.