9 способов создать свою уникальность и обыграть конкурентов

Маркетинг
30 Января 2017

Автор: Никита Жестков, маркетолог, основатель и соучредитель маркетингового агентства «In-scale», специализирующегося на классическом бизнесе. Автор 2 книг и 5 тренингов, написавший свыше 100 статей по маркетингу в оффлайн и онлайн изданиях. 

Эксперт отмечает, что все компании стараются выделиться на фоне конкурентов. И это вполне нормально. Но если ранее на пути, как сделать услуги более выигрышными, руководствовались мыслью: «Делай хорошо и будет хорошо», сейчас ситуация изменилась. Мало делать «хорошо», это, должно делаться по умолчанию. Сейчас нужно выделяться и уверено отвечать на вопрос клиента: «Почему я должен выбрать вашу компанию или ваш продукт?» или «Чем отличаетесь вы или ваш продукт от аналогов?»


 


НАДЕЮСЬ, ВЫ НЕ ПЕРЕЧИСЛЯЕТЕ, ЧТО У ВАС

«КАЧЕСТВО», «СКОРОСТЬ», «НАЛИЧИЕ»

ИЛИ «ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПОДХОД»»

Если так и есть, то представьте себе ситуацию: вы приходите в ресторан и спрашиваете: «Чем ваш ресторан знаменит?», а они вам: «У нас очень вкусная еда». Странно, да? Как будто в других заведениях отвечают: «У нас еда так себе, зато красивая подача блюд». Во всех ресторанах априори должна быть вкусная еда и красивая подача.


Итак, на помощь вам приходит инструмент - уникальное торговое предложение, который позволит вам привлечь больше клиентов и наконец утереть нос конкурентам. Уникальное торговое предложение (далее УТП) - это ярко-выраженное уникальное отличие, которое нельзя отнести к другой компании или другому продукту. Если у вас есть такое отличие, то давайте проверим его на достоверность. 

ЗАДАЙТЕ СЕБЕ ВОПРОС: «ТО ЖЕ САМОЕ

МОЖНО СКАЗАТЬ О МОЕМ КОНКУРЕНТЕ?».

ЕСЛИ НЕЛЬЗЯ, ТО ПОЗДРАВЛЯЮ! СЛЕДУ-

ЮЩАЯ ИНФОРМАЦИЯ ВАМ НУЖНА СУГУБО

ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ВАШЕГО УТП. ЕСЛИ ТО ЖЕ

САМОЕ МОЖНО СКАЗАТЬ И О ДРУГОЙ КОМ-

ПАНИИ, ТО ЭТО НЕ ОТЛИЧИЕ, А ПРИЯТНЫЕ

СЛОВА О ВАС.

Как же создать это чудо УТП и, наконец-то, начать рассказывать о нем всем и вся, чтобы каждый знал, что вы уникальны?

Для начала, вам обязательно нужно хорошо знать вашу компанию и/или продукт. Причем, в деталях, в самых глубочайших подробностях, потому что дьявол кроется в мелочах и, порой, самая невзрачная деталь может стать вашим УТП.

Далее желательно четко осознавать критерии выбора клиента. Что для него по-настоящему важно при выборе. И на этом строить свою уникальность. Так как отличие ради отличия - это игра в одни ворота.

ФОРМУЛЫ СЧАСТЬЯ

1. Креатив

Формула: Продукт + креативная особенность
Пример: Шоколад, который тает во рту, а не в руках.

2. Самое

Формула: Самое + продукт
Примеры:

  • Самая большая кружка кофе на вынос в (название заведения) – 1 литр!
  • Самая большая гарантия на ремни ГРМ в Московской области* (по мнению 1000 опрошенных на сайте ____.ru).

 (Данную рекомендацию в Беларуси следует применять с большой осторожностью и осмотрительностью, имея доказательства того, что услуга/продукт действительно отличаются заявленными качествами или свойствами – ред.)

 3. Без

Формула: Продукт + без + страх клиента
Примеры:

  • Средство для мытья посуды без химикатов
  • Похудение без походов в тренажерный зал
  • Строительство крыш без предоплаты


4. С

Формула: Продукт + с + дополнительная ценность

Примеры:

  • Крем с комплексом витаминов E.
  • Кондиционер с пожизненной гарантией.

5. Свойства

Формула: Продукт/Компания + Из/С/По/В/У + свойство

Примеры:

  • Клиника с магнитно-резонансным томографом 3 тесла.
  • Все лопаты сделаны из титана.
  •  

6. Единственный

Формула: Единственный + продукт/компания + отличие + география
Пример: Единственные стулья-трансформеры в Москве.

7. Скрытые процедуры

Формула: Продукт + скрытая процедура
Примеры:

  • Три степени закаливания стекла в посуде (марка)
  • ПВХ плитка (марка/бренд) не горит.

8. Гарантия

Формула: Если не _____ + то _____

Примеры:

  • Если будет увеличение сметы, то дополнительные расходы за наш счет
  • Если не понравится, то мы вернем деньги

 

9. Профессиональное

Формула: Продукт + выгода

Примеры:

  • Автомобили Ferrari собираются только вручную
  • Пицца за 40 минут или бесплатно
  • Квартиры с планировкой под заказ

ЛИЧНО МНЕ НРАВИТСЯ ПОСЛЕДНИЙ, ДЕВЯТЫЙ

ВАРИАНТ РАЗРАБОТКИ УНИКАЛЬНОГО ТОРГО-

ВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ, ТАК КАК ОН НАПРЯМУЮ

ВЛИЯЕТ НА ОСНОВНЫЕ ВЫГОДЫ КЛИЕНТА И

ЕГО КРИТЕРИИ ВЫБОРА. И ПО ЭТОЙ ЖЕ ПРИ-

ЧИНЕ ОН НЕ ТОЛЬКО САМЫЙ УНИКАЛЬНЫЙ, НО

И САМЫЙ СЛОЖНЫЙ В РЕАЛИЗАЦИИ

Также хочу вас предупредить, что созданное уникальное предложение не будет вечным, потому что не только вы развиваетесь. Развиваются все. А значит, что если в те «бородатые» годы индивидуальный подход был супер отличием, то сейчас, это тема, о которой не говорят, так как она должна быть по умолчанию.



Альфа Эксперт
ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА по безопасному выходу из режима удаленной работы
Маркетинг
Как e-commerce в Беларуси работает с аудиторией и контентом
Маркетинг
Как подготовить грамотный SEO-текст