Как массово привлекать лиды в B2B с помощью вебинаров. Подробная инструкция

Альфа Эксперт
28 Сентября 2020
Поделиться с коллегами

Сегодня можно слышать, что эффективность проведения вебинаров довольна низкая с точки зрения получения клиентов. Однако есть способы добиться хороших результатов и о них на онлайн-конференции по B2B маркетингу 8 сентября рассказал учредитель 4Limes и Южной рекламной группы Вячеслав Юренко.


Вячеслав Юренко


Как рассказал эксперт, существуют два варианта запуска воронок в интернете: EverGreen и запуск. 

Воронка EverGreen не привязана к конкретной дате и получение лидов происходит ежедневно. Их обрабатывает отдел продаж. Действие воронки зависит от количества вливаемых средств: расходуя больше денег на рекламу, вы получаете больше лидов, если финансовые вливания в платный трафик меньше – лидов будет меньше. 

Формат воронки запуск - запуск трафика с привязкой к конкретной дате. Набор людей происходит с помощью платного трафика и в определенный день, когда проводится вебинар и все участники вебинара взаимодействуют с вами во время доклада, происходит лавинообразный прорыв по получению лидов.

У обоих вариантов запуска воронки есть плюсы и минусы.

Преимущество воронки запуск в том, что на вебинаре можно собрать большую аудиторию здесь и сейчас. Вы не продаете сходу, а прогреваете аудиторию, показываете вашу экспертность, выгоды, лишь потом предлагаете приобрести. Видя вашу экспертность, люди сами хотят у вас купить. И лид в этом случае на порядок дешевле, потому что сначала вы даете пользу, а только потом начинаете предлагать решение. 

Мало того, при правильном построении вебинара, вы можете проработать «боли» людей, показав, что именно ваша услуга, товар их устраняют, подчеркнул эксперт. 

Минусы воронки запуск в том, что не все зарегистрировавшиеся приходят на вебинар. Если их число ниже 30% от всего количества - это невысокий показатель. Ваши расходы на регистрацию на вебинар оправдываются при показателе участников 50-60% от числа зарегистрировавшихся.

Не всех участников вебинара можно удержать до продажи. Кто-то уходит, а вы начинаете продавать примерно с 30-й минуты. 

Часть людей – нецелевая аудитория. Регистрация на вебинар не имеет никакой ценности и люди регистрируюся порой просто так. Не всегда можно успеть вызвать доверие к спикеру или проекту слушателя, особенно когда он подключается в середине вебинара, не понимает, о чем речь, а вы уже начинаете продавать. 

Вячеслав Юренко подчеркнул, что для хорошей отачи вебинаров в B2B, нужен отдел продаж. Смысл в том, чтобы работать с людьми, которые зарегистрировались на вебинар, но «не дошли» до него. Им тоже можно продать и, порой, не меньше, чем во время вебинара. 

В чем особенность вебинаров для B2B? Самая важная ценность – вы получаете контакты. Максимально дешево за счет того, что предлагаете полезный экспертный контент. Преимущество в B2B в том, что вы получаете контакты целевой аудитории, по которой может работать ваш отдел продаж. 

Составляющие для по проведения вебинара: 
1. Сайты 
2. Цепочки уведомлений
3. Презентация
4. Трафик

На сайтах размещается Landing page, важно ее грамотно составить, чтобы заинтересовать человека зарегистрироваться. Для этого используется лид-магнит. Происходит так, что человек регистрируется на вебинар, но кроме того, ему предлагается какой-то бонус - еще на этапе регистрации он получает бесплатно какой-то кейс. 

Вебинар нацелен на то, чтобы закрыть для его слушателей две-три «боли». В Landing page надо сформулировать УТП плюс оффер, затем указать, для кого этот вебинар. Описать тезисно тему, спикера и его регалии. Очень хорошо приложить отзывы тех, кто слушал вебинар раньше. И потом сообщить о втором лид-магните, который будет отдан в конце вебинара. Этот лид-магнит должен быть настолько сильным и интересным, чтобы люди хотели прийти на вебинар и дослушать его до конца, акцентировал спикер.

Воронки вебинара бывают классическая и современная

В классической человек видит рекламное объявление в Instagram или Facebook, переходит на Landing page, там оставляет свою заявку, его перебрасывает на страницу благодарности, а на почту ему приходит письмо с подтверждением о регистрации на вебинар. Затем следует серия писем для прогрева слушателя, чтобы подвести к вебинару.

По опыту, начинать продвижение вебинара лучше всего за три дня до старта. За три дня зарегистрировавшийся получает письмо, потом в день вебинара за 10 часов до начала, следующее за четыре, за час, во время начала вебинара и после начала через полчаса. 

Однако эксперт отметил, что такие письма стали плохо открывать. Если «не прогрет» емейл, то 80% писем «улетают» в спам. Лишь 10-15% таких адресатов доходят до вебинаров.  Именно поэтому есть мнение, что вебинары сегодня неэффективны. 

Но если прибегать к современной воронке, а она более сложная, результат совершенно отличается. В современной воронке связь с зарегистрировавшимися на вебинар идет через мессенджер, однако параллельно следует продолжать обращения и по емейл.   

Несомненное преимущество работы через мессенджеры - открываемость писем. В емайл в среднем она составит 20-30%, в мессендежере - 80-90%. Клик на ссылку в мессендежере - от 40% до 70%, в то время как в емайл – 3%-20%. Мессенджеры выигрывают на порядок. Поэтому специалист рекомендует пользоваться и тем, и другим методом, к классической воронке добавлять современную.

Запускать трафик непосредственно на вебинаре можно через лид-магнит. Человек видит полезный баннер – лид-магнит. С него переходит на мини-лендинг, мини-страницу, где ему предлагают скачать лид-магнит. Он выбирает удобный для себя мессенджер, дальше проваливается в чат-бот, получает лид-магнит и приглашение на вебинар, он попадает в воронку.

Второй вариант, когда человек видит страницу с приглашением на вебинар, он может перейти на мини-страницу, зарегистрироваться и провалиться в чат-бот или перейти на классический Landing page вебинара, зарегистрироваться, введя свой телефон и емейл и провалиться в чат-бот. 

Когда и какой вариант стоит запускать

Лид-магнит нужно использовать: 

• когда необходимо получить максимально дешево подписную базу 
• когда есть целевая база для рекламы, а также когда многих людей нужно о чем-то оповестить
• при работе с запрещенными для рекламы нишами (давать полезный контент о каком-то продукте вместо рекламы)  
• когда надо охватить максимально широкую целевую аудиторию на вебинар

Приглашение прямо в рекламе надо использовать, когда нужно получить целевых участников вебинара.

Вебинарные воронки есть как довольно простые Lite, сделать которые можно за неделю и обходятся они в 180-250$, так и более сложные Middle, на подготовку их уходит от недели до двух и стоимость составляет 300-450$. Вебинарную воронку Middle рекомендуют использовать для В2В. 

Для сборки чат-ботов есть ряд платформ, а топ-3 составляют Leeloo, SmartSender, Bothelp. 

Подготовить презентацию можно, перейдя по ссылке bit.ly/3bFxRZx. Скопировать презентацию и откорректировать ее под себя. 

Вебинар всегда имеет структуру, это позволяет показать обратную связь и иметь высокую конверсию. 



Платформ для проведения вебинара много и основные BIZON 365, Youtube Live, Zoom. 

Топ-каналов трафика для вебинаров сегодня тоже достаточно, самый масштабный из них Instagram, затем Youtube и Facebook.


Самый главный вопрос – где взять базу

Настраивать рекламу эксперт советует, используя свою клиентскую базу, создавать похожую аудиторию на основе своей базы, запускать рекламу по админам страниц в Facebook плюс похожая аудитория, запускать рекламу по интересам. Также можно покупать сторонние базы по своей нише, создавать похожие аудитории на основе купленных баз, заказывать парсинг контактов тематических сайтов и создавать похожую аудиторию на основе парсинга базы, настраивать рекламу в Google KMC, Яндекс РСЯ на тематические сайты, форумы, Youtube-каналы. 

Как повысить «доходимость» слушателей до вебинаров

Сделать дополнительное видеоприглашение на странице благодарности, где рассказать, почему стоит прийти на вебинар, что повтор не состоится и количество мест ограничено. Это прибавляет 3-5% аудитории.  

Звонок с уточнением, будет человек на вебинаре или нет, прибавляет 10% слушателей. 

Пост в сториз в соцсетях с напоминанием о вебинаре – еще 3%. Ретаргетинг на тех, кто зарегистрировался, с напоминанием в день вебинара дает 3-7% участников, а инфозвонок через 20 минут после начала вебинара – 5-7%. 




Альфа Эксперт
Психолог о том, каким должно быть бизнес-мышление в кризисной ситуации
Альфа Эксперт
В Беларуси ожидается поляризация потребителей на сегменты с разными мотивами потребления
Альфа Эксперт
Как успешно продавать через Телеграмм