Как подготовить продающее коммерческое предложение

Маркетинг
27 Июля 2020
Поделиться с коллегами

Как подготовить продающее коммерческое предложение – на этот вопрос отвечает представитель отдела продаж и управления Агентства интернет маркетинга Convert Monster компанией Даниил Муравьев.

Коммерческое предложение (КП) – это важный инструмент в арсенале менеджера по продажам. Вид и структура КП могут повлиять на конечное решение о заключении сделки. Именно коммерческое предложение становится первой точкой контакта одной компании с лицом, принимающим решения, в другой.

Основные виды коммерческих предложений включают классический вариант (документ Word), презентацию в Power Point и новый вариант – КП в виде страницы, созданной на конструкторе Tilda.

Основные ошибки в подготовке КП:

- КП и презентация - это разные вещи, и зачастую менеджер отправляет не оффер, а именно презентацию компании, а в сопроводительном письме пишет цену; 

- попытка объять необъятное, когда в коммерческое предложение добавляют все, что только можно и только в самом конце - суть коммерческого предложения;

- отсутствие дизайна, которому многие компании не придают абсолютно никакого значения.

Структура продающего КП 

Структура продающего КП включает важные элементы:

1 – информация о деятельности компании;

2 – контактные данные, время работы, адрес офиса;

3 – лого клиента, для которого готовится предложение, это показывает индивидуальный подход к нему;

4 – суть предложения. 

Предложение размещается в конце презентации, чтобы побудить клиента дочитать ее до конца. КП может содержать дополнительную мотивацию в виде информации о подарке, и это не просто скидка или промокод на услуги.

Схема КП 

Продающее КП имеет схему

- КП начинается краткой презентацией компании, более подробная информация находится в самом конце (чем занимается, с какими клиентами работает, кейсы и примеры работ).

– информация о потенциальном клиенте, получить ее при наличии сайта несложно;

- конкретные данные и аналитика, уязвимые точки и проблемы клиента, предлагаемая стратегия их решения;

- примерные результаты, которые можно достигнуть в результате внедрения КП;

- перечень работ, которые необходимо выполнить для реализации КП, трудочасы, сроки реализации проекта;

- подведение итогов и итоговая стоимость работ. 

Эта схема КП является простой и примерной, информация для наполнения каждого блока КП всегда собирается в индивидуальном порядке. Важно сделать каркас, отталкиваясь не от своих предпочтений и нехватки времени, а от потребностей клиентов, их болей и запросов. 

Важные моменты, которые нельзя упустить при составлении КП: необходим акцент на индивидуальность предложения, понимание проблем клиента и его слабых точек, а также варианты решения этих проблем с указанием конкретных шагов. 

Если у компании нет устойчивого шаблона КП, можно создать единый файл, в котором будут собраны самые лучшие удачные выводы и формулировки. Со временем этим файлом можно будет пользоваться как конструктором. Если такой файл хранится в облаке, то любой менеджер по продажам в любой момент может зайти и собрать нужное КП с минимальным временем на корректировки.

 

 

 

 

 



Альфа Эксперт
Психолог о том, каким должно быть бизнес-мышление в кризисной ситуации
Альфа Эксперт
В Беларуси ожидается поляризация потребителей на сегменты с разными мотивами потребления
Альфа Эксперт
Как успешно продавать через Телеграмм