Как производственной компании перестроить бизнес в кризис

Альфа Эксперт
30 Ноября 2020
Поделиться с коллегами

О том, как повысить эффективность производства в условиях кризиса производственной компании рассказал в ходе вебинара, проведенного агентством интернет-маркетинга Wide-Web и Битрикс24, сооснователь Wide-Web Кирилл Тавониус.

Эксперт изложил основные задачи и вызовы, с которыми столкнулись производственные компании в настоящее время. Их можно разбить на три условные группы. 

1.Падение продаж:

- Общее падение продаж,

- Затягивание оплаты,

- Меньше средний чек. 

2. Карантин/удаленка:

- Необходимость мотивации сотрудников,

- Контроль выполнения задач сотрудниками,

- Снижение эффективности производства. 

3. Разрыв цепочек поставок:

- Закрытие границ,

- Банкротство поставщиков,

- Изменение условий/цен поставок. 

Учитывать интересы целевой аудитории 

Для того, чтобы решить комплекс этих задач, можно воспользоваться тем инструментом, который уже есть у производственных компаний, а именно – целевая аудитория (ЦА).

У производителей есть три категории ЦА, на которых идет продвижение и продажа: розничный клиент (физлица и юрлица, которое разово что-то покупают), юрлица, покупающие на постоянной основе и дилеры/партнеры, которые продают продукцию бренда (или мультибрендовые магазины).

Изменения в розничном канале 

Какие изменения можно осуществить в рознице, работающей с физическими лицами? Если этих элементов еще нет, то рекомендуется запустить интернет-магазин, дисконтные программы, карты лояльности, акции, рассрочки. 

В 2020 г невозможно работать без маркетплейстов – Валдбериз, Озон, Ламода. Нужно договариваться с ними и учиться с ними работать. У некоторых клиентов до 80% реализации уже идет через Валдбериз и Ламода.


В сегменте физлиц в заметной степени работает Инстаграм – он помогает запускать имиджевую или прямую рекламу, работать над брендом. Бывают такие ниши, которые работают только через Инстаграм: покупатели пишут в директ и там делают заказы. 

Для выхода в другие регионы хорошо работает контекстная реклама, так как можно запустить рекламу на нужный регион - и сразу получить там клиентов.

Офлайн-инструменты, которые работали в торговой точке, тоже работают онлайн, только вместо пластиковых карт можно придумать промо-коды и их рассылать.

Что не работает в рознице?

- реклама по общим запросам: там «висят» предложения крупных маркетплейсов, таких как Валдбериз, и они предлагают больше выбор, чем отдельная компания;

- аналогично работает поисковое продвижение: первые запросы будут у агрегаторов.

Изменения в оптовом канале

Автоматизация продаж оптовому клиенту лежит в изменениях, проводимых в личных кабинетах: каждому клиенту можно выдать свой логин и пароль и показывать ему конкретные цены, категории товаров и т.д.

Для дилеров и партнеров личные кабинеты модернизируются: корзина превращается в мультизаказ, через личный кабинет можно обмениваться маркетинговыми и бухгалтерскими документами.


Для дилеров хорошо работают живые мероприятия, либо если не позволяет эпидемическая ситуация, их можно трансформировать в онлайн-встречи: на них можно показывать товары и оборудование, проводить круглые столы. 

Кризисные рецепты 

1.Увеличить интенсивность действий. Делать это можно за счет ресурсов, которые уже есть в компании. Например, есть база клиентов, которые по какой-то причине некоторое время назад не завершили заказ, отказались от покупки – сейчас самое время вернуться к таким клиентам и возобновить диалог. 

Нужно кардинально изменить интенсивность исходящих звонков в отделе продаж. Если компания работает путем проведения живых семинаров, самое время увеличить их количество, но не офлайн, а онлайн.


Сейчас не время экспериментов, поэтому те инструменты, которые ранее работали, нужно еще больше усилить. 

2. Оптимизация расходов. Сотрудники рекламных отделов, согласно распространенному выражению, уверены, что половина бюджета тратится впустую, но они не знают, где. Для того, чтобы измерить эффективность рекламных вложений, есть известные инструменты Яндекс.Метрика и Google Analitics. Они позволяют посмотреть на источники трафика – реклама, сеть, партнерские переходы - и видеть конверсию с каждого источника.


Колл-трекинг. Одним из элементов аналитики является колл-трекинг (отслеживание вызовов). Под каждый из источников трафика можно привязать отдельный телефонный номер для того, чтобы узнать его конверсию. Когда технологически не получается настроить платформу колл-трекинга, можно взять отдельные номера и помечать, какие источники генерируют больше обращений. В конечном счете, это позволяет правильно распределять рекламный бюджет. 

Перевод на удаленку. Практика показывает, что при переходе на удаленку через некоторое время компании входят в русло эффективной работы и производительность труда даже растет по сравнению с офисной занятостью. Известны примеры, когда эффективность у производственного персонала вырастала на 20-30%, так как сотрудники перестали отвлекаться на офисный шум и перекуры, а у управленческого персонала - на 70%, поскольку люди стали более саморганизованы, перестали дергать руководителя и больше решать вопросы самостоятельно. Достаточно большой процент затрат несет обеспечение работы офиса, отказ от офиса приводит к росту маржи. 

3. Трансформация продукта. 

В результате трансформации продукта меняются:

- способы рекламы – раньше работали выставки и офлайн, сейчас онлайн;

- способы продаж, например, сейчас легче нанять внешний колл центр.


Когда продажи идут онлайн, нет границ, легче выходить в любой регион с новыми продуктами.

Резюме: что делать производственной компании в кризис:

- не отчаиваться,

- увеличивать интенсивность продаж и рекламы,

- совершенствовать технологии, позволяющие найти ту половину бюджета, которую можно сократить,

- следить за рынком, за продуктами на рынке, за спросом,

- оптимизировать бизнес-процессы, частично переходя на удаленку.

 

 

 

 

 


Альфа Эксперт
Семь ошибок продавца в M&A-сделке
Альфа Эксперт
В 2021 г сохраняются значительные риски введения валютных ограничений
Альфа Эксперт
Как распаковать продажи через экспертность?