Кому, что и как продавать онлайн

Альфа Эксперт
12 Октября 2020
Поделиться с коллегами

Современные технологии стремительно развиваются, а с ними меняются каналы коммуникации с клиентами, поэтому важно понимать, через какие каналы успешно это делать. Рекомендации интернет-маркетологам на семинаре «Кому, что и как продавать онлайн?» 16 сентября дала руководитель департамента Digital Marketing Бизнес-школы ИПМ Светлана Борисевич.


Светлана Борисевич.

Источник фото и иллюстраций в статье: презентация руководителя департамента Digital Marketing Бизнес-школы ИПМ Светланы Борисевич на семинаре «Кому, что и как продавать онлайн?» 

По статистике, 57% населения планеты пользуется интернетом, 46% людей используют соцсети и 30% - Facebook. В Беларуси проникновение интернета, по данным на январь 2020 г, составляет 79%, что довольно высокий показатель. Это говорит о том, что с помощью интернета можно найти свой круг клиентов, зная принципы, по которым нужно это делать. 

В первую очередь, ваша задача разобраться, ваши клиенты - представители цифрового поколения или нет, они, условно говоря, иммигранты или аборигены? Аборигены – те, кто родился после 1980 года, иммигранты – до 1980-го. Т.е., если первые пользуются интернетом, технологиями свободно, для них это, можно сказать, жизнь, то вторым нужно себя приучать. Важно понимать, насколько комфортно вашим клиентам использовать инновации. 

Если среди них есть те, кому больше 60 лет, то нужно представлять, пользуются ли они интернетом, для чего и как часто. Все больше пенсионеров приобщаются к интернету, общаются через соцсети, участвуют в разных акциях и они могут быть и вашими клиентами, потому что у них стабильный доход.

Если вы работаете в сфере услуг, например, владеете кафе или рестораном, то иметь интернет в такой точке просто обязательно. Сегодня пространство превращается в пространство коворкинга: люди не только приходят выпить чашку кофе, но и поработать. 

Статистика говорит о том, что 93% жителей Беларуси обращаются к интернету каждый день. 46% интернет-пользователей в Беларуси в возрасте 35-54 года. Пользуются интернетом 52% женщин и 48% мужчин. Наиболее активны в Минске, Гомеле, Бресте, но в целом в стране хорошее покрытие.

Растет также процесс мобилизации – выход в интернет с мобильных устройств. И больше 50-60% клиентов сейчас выходят в интернет с мобильных устройств. Это говорит о том, что нужно иметь адаптированный к мобильным устройствам сайт, и зачастую, если это будет содействовать развитию, интернет-магазин и мобильные приложения.

Чтобы составить свое представление о клиентах, эксперт рекомендует ответить на девять вопросов, на каждый из которых, в случае положительного ответа, поставить один балл, в противоположном – ноль.

Кто ваши клиенты

Покупают ли ваши клиенты онлайн? 

Можете ли вы назвать какие-то хобби клиентов? 

Какая поисковая система в приоритете у ваших клиентов – Google или Яндекс? Это важно понимать, чтобы грамотно размещать контекстную рекламу. 

Какие ваши клиенты 

Как вы думаете, какая соцсеть у них в приоритете?

Какими мессенджерами пользуются? 

Доверяют ли блогерам и знаете ли вы лидеров мнений? Сегодня популярны блогеры и они оказывают влияние на выбор товаров клиентами. Нужно понимать, как выбирают клиенты товары. Читают ли они отзывы? Доверяют сарафанному радио? Чьему мнению доверяют? Кто для них лидеры мнений? 

Назовите три ресурса, портала, которые, по вашему мнению, посещают ваши клиенты.

Если, ответив на вопросы, вы набрали 8-9 баллов – вы знаете своего клиента. Результат в 5-7 баллов – вам нужно работать с клиентами ближе. 0-5 баллов – клиентов вы не знаете. 


Проводить такой анализ, какие ваши клиенты, эксперт рекомендует регулярно. 

Важно сегментировать своих клиентов и понимать, что клиенту нужно и что ему не нужно. Например, обладателю пышных волос нужны различные средства для ухода за ними, в то время как безволосому клиенту не нужны расчески и шампуни. Поэтому полезно представить своих клиентов, описать их. Для этого  составить аватар клиента, персонализировать его, чтобы понимать, с кем вы общаетесь, чтобы понимать, как с ним общаться.  

Светлана Борисевич советует составить портрет идеального клиента, ответив на вопросы: где он живет,  каков его возраст, семейное положение, какие у него интересы, образование, какое материальное положение,  поведение в интернете и ряд других, чтобы максимально подробно его описать.



Касательно вашего продукта, себе нужно ответить, какие у вас цели онлайн. Цели интернет-маркетинга – это увеличение прибыли компании за счет увеличения продаж наиболее выгодных для вас продуктов благодаря росту числа целевых обращений с сайта: звонков, заявок, иных коммуникаций и качественной их обработки. 

Эксперт акцентировала, что цели должны быть smart, умные, обязательно конкретные и точные, определенные во времени. Например, повысить узнаваемость на Х уникальных посетителей за 3 месяца, увеличить лояльность клиентов, подписав на информационный бюллетень Х клиентов за 3 месяца, увеличить онлайн-продажи на Х штук за 6 месяцев. Это конкретные цели, и смысл в том, что это будут вложенные в развитие деньги, а не выброшенные на ветер. Просто открыть телеграмм-канал или сделать лучше сайт – это не цели.

Поэтому важно поставить smart-цели на 3-6 месяцев. Самые глобальные и традиционные: повысить узнаваемость, охват; увеличить лояльность, вовлеченность; повысить продажи, конверсию.

Вам важно сформулировать, чем ценно ваше предложение? Чем оно отличается от предложения конкурентов? Если вы отвечаете, в чем выгода для вашего клиента, тем удачнее будет ваша рекламная кампания. 

Как продвигать продукт 

Для продвижения продукта существует ряд онлайн-инструментов. Собственные каналы - это сайт, блог, соцсети, мессенджеры. Платные каналы – контекстная реклама, реклама на порталах.

Никого не нужно убеждать, что веб-сайт - визитная карточка. Он должен быть четким, понятным, содержательным, без ненужной информации. Клиент должен, заходя на сайт, понимать, что делает компания и что он должен делать на сайте. Правильно ориентироваться на ядро вашей целевой аудитории и делать сайт в первую очередь для них, чтобы было понятно им. 

Специалист рекомендует сделать аудит сайта, простейшие способы проверки доступны. Нужно проверить скорость загрузки сайта, такой инструмент есть в интернете. Скорость загрузки очень важна, потому что если она низкая, то клиент может отказаться и уйти к конкурентам.

Обязательно прибегнуть к SEO – благодаря этому поисковики будут выдавать по запросам ваш сайт. Нужно зарегистрировать компанию в Google Мой бизнес и Яндекс Каталог. Важно всегда наблюдать, как ведут себя ваши конкуренты, сравнить выдачу в поисковиках, какую контекстную рекламу и рекламу на порталах они дают.

Большие обороты набирают соцсети и игнорировать это сегодня нельзя, если ваша задача увеличить продажи. По исследованиям на начало нынешнего года, первое место в мире по популярности занимает Facebook, на втором - Youtube, затем следует Instagram. Интересен тот факт, что женщины Беларуси - самые активные пользователи соцсетей в мире. 


Какие цели у компании в соцсетях? Можно добиваться узнаваемости бренда и тогда нужен охват, а значит реклама. Можно вовлекать потенциальных клиентов, предлагая игры, викторины, конкурсы, словом, вовлекающий контент. Для продаж в соцсетях должна быть выстроена воронка продаж. 

В Беларуси по степени охвата лидирует сеть вКонтакте, затем Instagram, Одноклассники и Facebook. Но появляются новые мессенджеры и это нельзя игнорировать, а наоборот, извлекать выгоды для себя.

Спикер сделала акцент на важности вовлечения клиентов. Чтобы вовлечь, недостаточно только одного рассказа, поста. Нужно строить диалог с клиентом, общение. Вовлекать вопросами, давать интригу, заставлять думать, отвечать, вызывать интерес. Это содействует увеличению узнаваемости компании и лояльности клиентов, что соответственно ведет к увеличению продаж. 

Чтобы быть интересным клиентам в соцсетях, нужно представлять разнообразный контент: обучающий, информационный, продающий, развлекательный, но всегда интересный. Важно давать полезный материал регулярно, а для этого правильно составлять контент-план с определенными сроками и датами, когда и какой контент выходит.

Специалист обратила внимание, что клиент, как правило, не совершает покупку сразу. Сначала знакомится, сравнивает, выбирает, возвращается. Поэтому важно использовать эффективные каналы коммуникации, чтобы продвигать свое предложение, продукт или услугу для целевой аудитории. Для этого эксперт рекомендовала опираться на мини-план продвижения, в котором четко прописано как, что и кому продавать онлайн. 


 


Альфа Эксперт
Как успешно продавать через Телеграмм
Альфа Эксперт
Как использовать подкасты в продвижении бизнеса
Альфа Эксперт
Все о рынке е-коммерс в Беларуси. Факторы роста и перспективы развития