Особенности работы с компаниями из Китая: как выйти на рынок и не ошибиться с партнером

Альфа Эксперт
15 Июня 2020

Китайский рынок огромный, там большая конкуренция, но всегда можно найти нишу для своего продукта, такое мнение высказал директор и учредитель частного предприятия «Восток Прогресс Сервис», официальный представитель Республиканской конфедерации предпринимателей в Китае Георгий Барковский в ходе вебинара, организованного Гомельским отделением Белорусской торгово-промышленной палаты.

 

Независимо от того, собирается компания экспортировать свою продукцию в Китай или закупать какое-то сырье, оборудование, готовую продукцию, предлагать участие в инвестпроекте, всегда важно знать, какие действия надо предпринять на первом этапе сотрудничества.

 

Формируем предложение китайскому партнеру

 

Для начала бизнеса с китайскими партнерами необходимо сформировать интересное коммерческое предложение, бизнес-план либо техническое задание.

 

Коммерческое предложение должно быть кратким и занимать не более 2-3 страниц формата А4. В нем должна быть информация о компании, что она предлагает, на каких условиях. При этом информация должна быть на китайском языке.

 

«Перевод на китайский язык двух-трех страниц не сильно скажется на бюджете проекта, но очень сильно повысит шансы его реализации в Китае, - считает Георгий Барковский.  - Если документ переведен на китайский язык, это говорит, как минимум, о том, что компания нацелена непосредственно на китайский рынок и старается максимально соответствовать требованиям этого рынка».

 

Нет необходимости направлять в Китай бизнес-план целиком или каталог продукции либо техническое задание со всеми техническими условиями и ГОСТами, потому что при первом знакомстве большой объем информации чаще всего отпугивает потенциального партнера.

 

При подготовке технического задания для китайской компании в случае закупки той или иной продукции надо четко указать наименование товара, его технические характеристики, планируемый объем заказа, условия отгрузки, цикличность закупок. «Больше – не надо, но и меньше – тоже нежелательно», - сказал эксперт.

 

Если белорусская компания намерена пригласить китайского инвестора для участия в проекте, не надо отправлять ему бизнес-план целиком, страниц на 80, например. Перевод 80 страниц - это уже весомые расходы. Достаточно краткой информации: краткое резюме проекта, предложения для инвестора с обоснованием суммы, то есть, сколько денег требуется от инвестора, на каких условиях, и что инвестор, участвуя в данном проекте, получит, какие будут гарантии. Этого будет достаточно для первого диалога с китайской стороной.

 

Поиск партнера

 

Есть три основных пути поиска партнера в Китае - через интернет, участие в бизнес-форумах, контактных биржах и презентациях китайских компаний в Беларуси и посещение профильных выставок в Китае.

 

Поиск через интернет – самый дешевый. Есть платформы как всем известные (www.alibaba.com и https://www.made-in-china.com/), так и более специфические – китайские. Не все платформы работают на английском языке, и единицы – на русском языке. Для поиска партнеров по интернету нет необходимости обращаться в какие-то компании за содействием. Можно сделать все это самостоятельно при минимальных расходах времени и средств. Но при этом надо иметь ввиду, что найденные по интернету китайские компании не всегда оказываются теми, за кого себя выдают.

 

Участие в белорусско-китайских мероприятиях в Беларуси – неплохой вариант, потому что если китайская компания приезжает в Беларусь для участия в таких встречах, значит, она уже нацелена на работу в Беларуси.

 

Самый затратный вариант – это посещение профильных выставок в Китае, как общих, так и специализированных. Это будет самый эффективный формат, но по стоимости он будет существенно дороже – от 3 до 6-8 тысяч долларов.

 

Прежде, чем ехать на выставку, обязательно нужно получить информацию об экспонентах и определить, какие стенды нужно посетить. «Любая китайская выставка, даже региональная, по своим масштабам превосходит самые крупные белорусские выставки. И рассчитывать, что методом сплошного перебора можно будет обойти всю выставку и решить свои вопросы, - совсем неэффективный подход», - считает Георгий Барковский.

 

Можно не ехать на выставку, а воспользоваться услугами специалистов, работающих в Китае. Их можно найти через БелТПП. Специалист посетит выставку, проведет переговоры, передаст ваши материалы, найдет необходимую продукцию. По словам эксперта, эффективность такой работы сопоставима с самостоятельным посещением, а по стоимости примерно в 10 раз меньше.

 

Проверка благонадежности китайских компаний

 

Самый простой и доступный способ проверки китайской компании – документальная. В первую очередь запрашивается свидетельство о регистрации, которое не содержит коммерческой информации. И если потенциальный китайский партнер отказывается передать белорусской компании этот документ, это первый повод задуматься о том, а стоит ли с такой компанией работать.

 

К данным в свидетельстве о регистрации надо отнестись внимательно. В нем будет дана информация об уставном фонде компании: цифра интересная, зачастую большая. «Но на уставной капитал я не рекомендовал бы обращать серьезное внимание, потому что в Китае есть такая услуга, которой многие пользуются: одна компания переводит большую сумму денег на счет другой компании за небольшую плату, та делает выписку из банка, получает свидетельство о регистрации с красивой суммой на счету, и на следующий день возвращает эти деньги компании, которая их предоставила», - пояснил эксперт.

 

Самое важная часть в свидетельстве о регистрации, написанная по-китайски, - это разрешенная сфера деятельности. Если в свидетельстве о регистрации написано, что компания может заниматься экспортом, допустим, мебельной фурнитуры, метизной продукции и металлической посуды, значит импортом продуктов питания заниматься не может, производством – не может и т.д. То есть, компания может делать только то, что указано в сфере деятельности.

 

Еще одна полезная вещь на свидетельстве о регистрации – QR-код. Этот код приведет на страницу, на которой, правда на китайском языке, указана более расширенная информации о предприятии. Здесь можно увидеть статус компании – действует - не действует, ведется ли против нее какое-то административное производство, находится на стадии банкротства либо в списке подозрительных предприятий.

 

Самый эффективный способ, но и самый затратный способ проверки партнера – личное посещение предприятия.

 

Третий вариант проверки – заказ выезда на предприятие специалисту. По механизму оказание этой услуги сравнимо с заочным посещением выставки, когда специалист, находящийся в Китае, поедет на интересующее предприятие и сделает фото-, видеоотчет, проведет аналитику, и белорусской компании будет проще принять решение работать или не работать с этой компанией.

 

Составление контракта

 

Китайский партнер может настаивать на своей форме контракта, в котором будут указаны только наименования компаний, стоимость товара, на каких условиях он реализовывается, но в нем не будут предусмотрены форс-мажорные условия, гарантийные обязательства и т. д. При этом китайская сторона будет отказываться от того варианта договора, который предлагает белорусская компания.

 

Проверено многократно - контракт пересматриваться не будет, и он должен быть составлен на английском, а еще лучше – на китайском языке, сказал эксперт.

 

Надо учесть еще ряд моментов. Например, не все китайские банки могут проводить платежи в Беларусь. В свое время Беларуси был присвоен третий уровень экономического риска по китайским мерам, и в страны третьего уровня оплаты из Китая запрещены. Это ограничение уже снято, но многие региональные отделения банков этот документ если и видели, то, возможно, о нем забыли. Китайские контрагенты должны обратиться в головной офис своего банка и решить этот вопрос, чтобы не было ограничений по выплатам. Единственный банк, у которого нет проблем с оплатами в Беларусь, это Bank of China, но он требует от китайской компании, которая собирается платить в Беларусь, наличие всех документов в оригинале.

 

«Поэтому если китайская сторона говорит, что она не может оплатить, и такое может быть, на такие моменты лучше обращать внимание китайской стороны заранее. Пускай они проверят, отнесут проект договора банку», - сказал Георгий Барковский.

 

Еще один нюанс – в контракте реквизиты компании и банка должны совпадать, т е, если компания находится в Китае, то банк тоже должен находиться в Китае, а не в оффшорной зоне в Гонконге.

Могут быть также различные уровни мошенничества на уровне менеджеров, поэтому если с белорусской компанией переписывалась по электронной почте китайская, и письмо пришло со слегка измененного, но визуально похожего адреса, это должно насторожить.

 

Доставка груза

 

Важно обеспечить контроль доставки и получения груза. Личное присутствие ничего не заменит, но дорого. Дешевле пригласить специалиста, правда, это не подойдет для продукции, которая требует специальных зданий. Но в любом случае такой контроль заставит китайского контрагента более серьезно отнестись и к отгрузке, и к получению груза.

 

Самый быстрый и самый дорогой способ доставки груза – авиа, стоимость доставки – 7-9 долл за 1 кг. Такой вариант подойдет для образцов, легкой дорогой продукции, партии для сертификации. Когда нужно выиграть время – это лучший вариант.

 

Если нужно сэкономить на доставке – стоит воспользоваться морским путем. В этом случае срок доставки – 40-60 дней, стоимость – 2,7-3 тыс долл за один 40-футовый контейнер. Этот способ доставки не для всех групп товаров, особенно для продуктов, которые имеют ограниченный срок годности.

 

Способ доставки грузов по железной дороге – относительно новый способ доставки. Китай сейчас активно развивает железнодорожный транспорт, особенно для поставки продукции в Европу. Обратно такие вагоны идут загруженные на 30-50%. Есть вероятность получить хорошую ставку на доставку своих товаров. Срок доставки груза таким способом составляет 14-20 дней, стоимость 5-5,2 тыс долл за один 40-футовый контейнер.

Альфа Эксперт
ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА по безопасному выходу из режима удаленной работы
Маркетинг
Как e-commerce в Беларуси работает с аудиторией и контентом
Маркетинг
Как подготовить грамотный SEO-текст