Переговоры в бизнесе

Альфа Эксперт
17 Ноября 2018

10 ноября Дворец спорта собрал свыше 3-х тысяч предпринимателей и просто тех, кто интересуется бизнесом. Поводом стала самая масштабная в Беларуси практическая конференция “Бизнес-Пробуждение 2.0”. Альфа-Банк поддерживает амбициозных и смелых, поэтому в этот раз конференция прошла под эгидой банка. На конференции выступили Оскар Хартманн, Олесь Тимофеев, Михаил Гребенюк, Михаил Дашкиев и Ирина Хакамада. 
“Как понять, что ты стал состоятельным?” - спросил у публики Оскар. Один из вариантов ответа из зала - когда не будешь думать о деньгах. “В таком случае ты не станешь богатым никогда, - утверждает Оскар. - Когда становишься состоятельным, о деньгах ты начинаешь думать еще больше, ведь тебе нужно управлять своим капиталом”. 
Так как же все-таки оптимизировать свой бизнес, чтобы стать богатым, топовые спикеры рассказали на конференции “Бизнес-Пробуждение 2.0”, и об этом - в статье.


Ирина Хакамада (Часть 2)

Главная проблема бизнес-переговоров в том, что когда человек идет на бизнес-встречу, то прежде всего в голове он держит свои интересы. В таком случае его шансы успешно провести переговоры начинают катастрофически снижаться. В бизнесе никого не интересует ваша гордыня и что вы знаете. Чтобы продвинуть свои интересы в бизнес-переговоре, вы должны знать интересы вашего визави. И тогда свое предложение вы упаковываете в его интересы.


Бизнес-переговоры делятся на 3 формы:

  1. Вы равны (объем капитала, доля на рынке и т. д.).
  2. Вы слабее.
  3. Вы сильнее.

Бизнес-коммуникация предполагает не только социальную коммуникацию, но и то, что вы будете “наезжать” на своего собеседника. Вы должны “продавливать” свою позицию и постоянно менять темп переговоров: сначала вы продвигаете свою позицию, а затем отступаете. Вы никогда не ведете одну линию. Фактически это похоже на любой вид борьбы.

Переговоры, где вы слабее, чем ваш собеседник, я называю переговоры в стиле айкидо. То есть вы используете не свою энергию, а энергию своего оппонента для того, чтобы встать рядом с его интересами, стать его абсолютным союзником, а после этого отвести в ту сторону, в которую вы хотите. И сделать вы это должны так, чтобы он этого не заметил. Но вы не должны все время играть в айкидо. Вы должны и нападать. Но только тогда, когда вы видите слабое место своего оппонента.

Вы должны делать все, чтобы ваш визави максимально много говорил. Вы фактически раскачиваете своего оппонента эмоционально. Поэтому важно научиться задавать вопросы и внимательно слушать.

Умение слушать очень важно на переговорах. Если вы не слушаете, это моментально считывается. Если ваш собеседник это видит, то страшно раздражается. У вас в глазах должен быть реальный интерес.

Важно быть в состоянии огромного внимания к своему оппоненту и при этом оставаться спокойным.

Важный навык - умение вычислять психотип человека, с которым вы общаетесь. Чтобы научиться этому, самое главное - быть любознательным в отношении других людей.


Какие психотипы выделила именно я.

1. Гедонист

Любит простые человеческие радости: еда, выпивка, секс. Как считать? Глаза блестящие, радостные. Если человек зациклен на сексе, то глаза у него постоянно бегают и сканируют противоположный пол. Если вы встретили человека такого психотипа, ведите переговоры в том месте, где ему будет приятно. Любит поесть или выпить? Тогда ведите его в хороший ресторан с хорошей едой и выпивкой. Если человек зациклен на сексе, тогда никогда не приходите один.

Если вы сумели договориться с человеком такого психотипа, то попытайтесь тут же подписать контракт. Как правило, такие люди хорошо одеты, но чаще всего одежда на них сидит немного мешковато.


2. Чиновник

Чаще всего это старшее поколение. Их глаза ничего не выражают. Одежда скучная. Чаще всего такие люди - абсолютные экстраверты. Опаздывать на встречу с “чиновниками” нельзя. Говорить нужно с ними сухим языком. Когда вы переходите к делу, вы должны прямо или косвенно в своем предложении отразить личные интересы этого человека. В этом случае можно полагаться на все ваши договоренности.


3. Технократ

Чаще всего люди до 45 лет, знают много языков, имеют хорошее образование. Технократов сразу видно: костюм, гаджеты, часы, очки. Выглядят дорого, но очень строго и по-офисному. Занимаются спортом и правильно питаются. Через слово вы услышите англицизмы. На встречу с ними нельзя опаздывать. Раскачать можно где-то в середине беседы. У них нет никаких эмоций и политических пристрастий. Их интересуют только цифры. Следовательно, подаете им информацию, напичканную цифрами и фактами. Когда будете обосновывать свою позицию, вы должны использовать точно такой же язык, как и технократы. Если человек такого психотипа говорит “да”, то это 200 %, что все будет выполнено.


4. Творец

Одет на первый взгляд строго, но обязательно проявит себя в какой-то нестрогости. Если это мужчина, то у него будет какая-нибудь интересная рубашка или цветные носки. Они очень любознательные, живые, творческие. Их легко раскачать в самом начале встречи, а именно на больших темах, которые изменяют мир. С творцом легко, поскольку он может завестись только от одной идеи.


5. Игрок

С огромной скоростью считывает ваш психотип. Играет на вас и манипулирует вами, принимает много масок. Вычислить игрока сложно, но когда вы чувствуете, что вам комфортно и хорошо, чтобы вы ни сказали, вы получаете нужный ответ, то вы вляпались. Вы попали на игрока. В таком случае важно уметь самому быть игроком.



Альфа Эксперт
ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА по безопасному выходу из режима удаленной работы
Маркетинг
Как e-commerce в Беларуси работает с аудиторией и контентом
Маркетинг
Как подготовить грамотный SEO-текст