Почему важны маркетплейсы и как начать продавать на них

Альфа Эксперт
04 Мая 2022
Поделиться с коллегами

В последние годы в сфере электронной коммерции бурно развивается формат маркетплейсов. Он помогает покупателям найти все нужное на одной площадке, а компаниям – выйти на широкую аудиторию потребителей. О том, как начать продавать на маркетплейсах, рассказала руководитель отдела развития партнеров B2basket Александра Корсакова в рамках проекта «Нетология».

Схема работы на маркетплейсах включает 5 основных блоков:

1. Подключение к маркетплейсу, onboarding, когда компания решает выйти на площадку, уведомляет ее об этом, подбирает необходимые документы и запускает процесс.

Подключение состоит из четырех основных этапов:

регистрация магазина на площадке;

подписание оферты (онлайн-договора), которым компания подтверждает онлайн личный кабинет и соглашается с правилами работы площадки;

-настройка внутренних процессов (бухгалтеры, складские сотрудники и другие работники в поддержке бизнеса должны быть в курсе, что компания выходит на маркетплейс и должны знать, как правильно оформлять, проводить, отправлять товары и финансовые потоки);

- подготовка ассортимента продукции (общий список товаров, с которым компания приходит на площадку и порядок вывода товаров, который компания планирует выводить на площадку).

2. Подготовка контента. По подобранному списку товаров компания выбирает первую часть товаров, на которых она будет тестировать маркетплейс, под него подбирает контент – все, что связано с описанием товара (фото, его характеристики, видео, которые можно разместить на платформе для того, чтобы покупатель сделал правильный выбор и выбрал тот товар, который он хочет купить). Если у компании не хватает контента, его необходимо произвести или заказать.

Весь контент необходимо загрузить в личный кабинет компании на маркетплейсе.

Модерация. Площадка подтверждает, что все корректно с контентом, происходит публикация контента на маркетплейсе, товар становится доступным для покупателя или доступным для поставки.

3. Маркетинг, обработка заказов и доставка.

Маркетинг разделяется на 2 части, все зависит от того, работает компания со своего склада или склада маркетплейса. Если со склада маркетплейса, то компания формирует поставку и товар едет на площадку для хранения и обработки последующих заказов. Если она работает со своего склада, то компания подготавливает определенное количество стока и отмечает это на личном кабинете маркетплейса.

Дальше идет генерация трафика по всем каналам – «самотеком», когда покупатели приходят в магазин, или компания запускает продвижение.

Покупатель делает заказ, он формируется в 2 этапа: на складе компании или складе маркетплейса - и едет к покупателю. 

4. Этап получения оплаты от маркетплейса. Обычно это происходит 1-2 раза в месяц либо ежедневно (это возможно на некоторых маркетплейсах). Оплата поступает за минусом комиссии и всевозможных трат, которые компания сделала в процессе продажи своего товара.

5. Сервисы после продажи. Покупатель может оставить отзыв, обратную связь по товару или если он чем-то не устроил, вернуть его. Здесь формируются рейтинги продавца, обратная связь продавца и товара, бонусы, скидки и подарки к товару. Здесь же находится клиентский сервис.


Отличие маркетплейсов от агрегаторов

Часто сайты-агрегаторы маскируются под маркеплейсы. Что есть что?

Маркетплейсы и агрегаторы могут выглядеть абсолютно тождественно: одинаковым образом выглядят товары, их карточки, перечень товаров. Но на агрегаторах нельзя положить выбранный товар в корзину, заказать и купить. На агрегаторах есть пункт: «прейти в магазин». Агрегатор - это сайт сравнения цен. С него покупатель заходит на сайт конкретного магазина и там совершает покупку. В случае с маркетплейсом он может выбрать и тут же оплатить товар, заказать доставку.

Размещение компаний на маркетплейсе и агрегаторе – в чем сходство и различие? Разница в том, что когда компания размещает товар на маркетплейсе, она платит процент от стоимости продажи товара. При размещении на сайте сравнения цен компания платит за клик, за количество переходов на сайт, которые сделали покупатели. Разница здесь достаточно велика. Клик может стоить немного, процент от цены может быть достаточно большой. Если компания платит процент от продажи, то продажа гарантирована (хотя и возможно, что товар вернется), но в большинстве случаев он не возвращается, продавец делает продажу. Если плата за клик, то она не гарантирует, что покупатель перешел по ссылке и сделал покупку на сайте компании, его могут не устроить дополнительные условия и покупка не произошла, а плата за клик будет списана.

Виды маркетплейсов

В настоящее время существует множество маркетплейсов, в основном они делятся на универсальные и категорийные (узкоспециализированные исходя из ассортимента или специфики подхода к покупателю).

Российские Озон, Яндекс Маркет, Сбермегамаркет, Wildberries – это своего рода мультикатегорийные магазины. LaModa – узкоспециализированный маркетплейс товаров моды.

Международные площадки, такие как Ebay, Amazon, iHerb, являются частично мультикатегорийными, частично узконаправленными.

Помимо категорийного разделения есть два основных направления у маркетплейсов, связанных с работой со складом маркетплейса – FBM и FBS.

FBM (Fulfillment by Merchant) – продажа товаров со склада продавца. Например, площадка Amazon используется лишь для показа товара, принятия заказа и получения денег за него.

FBS (Fulfillment by Seller) - это схема продажи, при которой компания хранит товары у себя на складе, следит за новыми заказами, собирает их и передает в доставку маркетплейса.

Fulfillment - это способ обработки заказов на складе. Работа со складом продавца имеет 4 типа:

- Pick up: компания может подключить маркетплейс к своему складу и на него будет приезжать курьер маркетплейса, отвозить товар на распределительный склад и далее доставлять покупателю;

- Drop off: компания на своем складе формирует посылку и завозит на промежуточный склад маркетплейса;

- витрина, когда маркетплейс выступает исключительно в качестве витрины, и компания сама доставляет товар с помощью своей логистики;

- klick and collect: подключение офлайн точек к маркетплейсу, когда покупатель может забронировать товар и спустя какое-то время получить его на офлайн-точке компании. Сотрудники магазина могут проконсультировать покупателя, допродать ему что-то либо заменить размер, если он не подходит.

Критерии выбора площадки

Критериями выбора являются три параметра: категория товара, логистика, стоимость услуг площадки.

Основные маркетплейсы представляют практически все категории. В основном мало распространены узкоспециализированные, например, заточенные на моде, либо на товарах для здоровья. Достаточно редко маркетплейсы поддерживают категорию антиквариата, букинистики, ювелирных изделий. Касательно продуктов, как правило, предлагаются товары, не требующие особых условий для хранения и перемещения.

Выбор исходя из логистики, обработки заказов, формирования заказа. При работе со складом маркетплейса нужно будет собрать большую партию товаров и поставить ее на склад маркетплейса, чтобы он впоследствии из нее мог брать товары и отправлять покупателям.

Если рассматривается вариант работы с собственным складом, то в нем есть 4 направления: передача товара курьеру, на промежуточный пункт от маркетплейса, доставка к покупателю или доставка в офлайн-магазины.

Если товар не очень оборачиваемый и лежит долго на складе маркетплейса, может возникнуть платное хранение. Если компания не знает оборачиваемости, ей лучше выбрать работу со своим складом. Некоторые маркетплейсы позволяют работать с двумя схемами и выбрать ту, которая ближе и лучше, но даже при такой схеме товар со склада маркетплейса необходимо продавать первым.

При продаже со своего склада компания поймет, насколько велика оборачиваемость: если она высокая и компания не справляется с потоком заказов, то она может сформировать большую паллету товаров и вернуться к схеме работы со складом маркетплейса.

Стоимость услуг. Стоимость складывается из категории товара и обработки заказа. В случае с обработкой – это справедливо для двух типов складов – на маркетплейсе либо упаковывают отдельный заказ из общей паллеты или переупаковывают заказ продавца, оправленный на склад маркетплейса. К этому добавляется стоимость логистики и стоимость хранения, если товар залеживается на складе.

Стоимость услуг прописывается в офере, поэтому компания-продавец может заранее составить представление о стоимости услуг.

Как начать работать с маркетплейсом

Товар – необходимо фото, видео, контент и сертификаты на товар.

Что касается контента, это информация, по которой на 100% будет понятно, что на руки получит покупатель. Контент и фото должны взаимно заменять друг друга: без фото должно быть понятно, как работает товар, и по фото также должно быть понятно, что продается и как это работает. Но покупателю нужны эти обе составляющие, более того, товар без фото не пройдет модерацию маркетплейса перед размещением.

У продавца должны быть сертификаты на товар (разрешающие и обязательные) и сертификаты на бренд.

Логистика. Компании нужно понимание того, с какого склада она будет поставлять товар, и кто будет заниматься поставками. Вы можете работать со своего склада, можете нанять внешний склад, подключив его в качестве своего основного или работать со склада маркетплейса. Но до запуска в работу нужно определиться с возможностями и далее не терять на это время. В случае с внешним складом необходимо заранее заключить договор и получить его реквизиты, которые можно предоставить маркетплейсу по запросу.

Доставка. Если у компании нет внутренних мощностей курьеров и логистов, нужно найти внешнюю службу и заключить с ней контракт. Так будут понятны затраты на логистику, что позволит подсчитать экономику продаж, выгодно ли компании размещаться на маркетплейсе, нужно ли корректировать цену на товар, размещение товара или вообще стоит менять логистическую службу.

Маркетинг. До начала продаж нужно понимать, с какой идеей и стратегией компания выходит на маркетплейс. Например, есть какой-то объем товаров, который нужно продать на маркетплейсе, или есть долгоиграющие планы на маркетплейс и компания будет постоянно подключать на него новые партии товаров. Нужно понимать, кто будет заниматься маркетингом, кто будет планировать продвижение, кто будет анализировать работу на площадке.

Также у компании должен быть выделенный штат людей, которые будут отслеживать продажи для того, чтобы учет продаж был максимально корректным с точки зрения законодательства.

Документы для старта продаж на маркетплейсе

Все необходимые документы можно разбить на три блока.

1) Информация о компании – название магазина, форма собственности, владелец, сайт, контактный телефон, юридический адрес, почтовый адрес – все это можно уточнить на самом маркетплейсе.

2) Информация о складе – место нахождения, график работы, контактное лицо. Информация про логистов должна включать их контактные данные. Маркетплейс может запросить данные на водителя для оформления пропуска на склад маркетплейса.

3) Товар – общий перечень товаров, с которыми компания выходит на маркетплейс, который планирует выводить в будущем. Сегменты, в которых будет выходить на маркетплейс. План-график поставок. Компания может расширять контент своими видеообзорами, расширенными характеристиками, баннерами и т.п.

Необходимо также подготовить сертификаты на товар. Они разделены на два блока: документы на бренд – это документ, который дает брендообладатель продавцу о том, что он разрешает его продавать на маркетплейсе. Если компания является владельцем бренда, она предъявляет документы на владение брендом. И собственно сертификаты на товар, подтверждающие обязательную или добровольную сертификацию.  


Альфа Эксперт
Как управлять увольнениями
Альфа Эксперт
Расчет наличной иностранной валютой: что необходимо знать и помнить
Альфа Эксперт
Почему компаниям важно отвечать на положительные отзывы и как это делать