Стратегии онлайн-ритейла 2024-2025
О том, какие тренды будут определять развитие электронной торговли в 2024-2025 гг рассказал
Independent Board Member компании «МАЙ» (РФ) Анатолий Мохов на конференции по
электронной торговле Ecom Conf, проведенной 24-25 октября в Минске.
Эксперт отметил главные ожидания покупателей, которые не меняются уже долгое время. Они
хотят, чтобы опыт покупки был простой, цена для них является определяющим фактором, и чтобы
место покупки было рядом. Эти факторы являются определяющими для 70% покупок,
совершаемых в офлайне и онлайне.
Докладчик остановился на четырех важных трендах, которые превалировали в продажах в
допандемийное время, начиная с 2019 г:
1. доля скидок и промо предложений растет большими темпами;
2. выраженный эффект FOMO (Синдром упущенной выгоды, FoMO, с англ. - Fear of Missing Out,
страх что-то упустить);
3. чаты, боты, виртуальные помощники, голосовой поиск;
4. опыт пользователя, который продвигал рост концепт-сторов, в которых товары можно было
посмотреть и примерить.
На текущий момент не изменилось ничего. Эти тренды остаются, несмотря на влияние новых
существенных факторов:
- коронавирус, значительно увеличивший онлайн продажи;
- появление новых покупателей, которые ранее не покупали онлайн, хотя и заходили на сайт
магазинов для выбора товара, который приобретали в офлайн-рознице;
- удаленные сотрудники, которые практически перестали, как ранее, посещать большие торговые
центры по дороге домой, а сейчас ходят только в ближайшие точки рядом с домом;
- проблемы с трафиком у больших торговых центров, сейчас он стабилизировался после
уменьшения;
- значительный рост сервисов доставки продуктов питания, в ряде случаев у потребителя нет
необходимости посещать магазины, так как доставка быстрая (1-1,5 часа) и экономически
выгодная.
- готовность покупать снижает требования к покупкам в офлайн магазинах: люди готовы более
толерантно относиться к стилю одежды.
Продавать на маркетплейсах становится дороже
2023 г ознаменовал «возвращение к норме» в работе электронной торговли с корректировкой
продаж на инфляцию. Существенный спад был отмечен в премиальном сегменте за счет
сокращения аудитории – часть компаний ушла с рынка, а параллельный импорт не всегда
закрывает потребности покупателей.
Отмечается существенный спад трансграничных покупок.
Усложнилась логистика и появились дополнительные сложности с оплатой за границу.
2022 г стал точкой невозврата, когда маркетплейсы в объемах продаж обогнали обычные
интернет-магазины. Все исследования и прогнозы указывают на то, маркетплейсы будут расти
быстрее, чем интернет-магазины.
Наметился интересный и закономерный тренд – рост стоимости расходов при работе с
маркетплейсами. Маркетплейсы и далее будут повышать комиссию с предпринимателей,
реализующих там свои товары. Исходя из этого бизнес начнет все чаще задумываться над тем,
чтобы открывать собственные площадки (онлайн и офлайн). Возможен такой маркетинговый ход,
когда предприниматели будут через маркетплейсы приманивать аудиторию к себе, так как
зарабатывать именно на площадках станет сложнее.
Компании будут пытаться снизить затраты и оптимизировать платежи, а площадки – увеличить.
Когда экономика перестанет складываться, компания может уйти с маркетплейса. Если таких
случаев будет много, площадки будут снижать комиссии, это может случиться в середине 2025 г.
Самые большие проблемы онлайн бизнеса
Эксперт поделился своим видением относительно проблем, которые стоят перед бизнесом,
занятым в электронной коммерции:
- синхронизация продаж между разными маркетплейсами (широко распространена практика
продаж компанией сразу на нескольких площадках);
- неэффективный маркетинг (маркетплейсы не дают данные о проходе пользователей внутри
площадки, узких местах пути клиента, точках перехода на конкурирующие бренды);
- проблемы логистики фулфилмент;
- ценообразование и аналитика (зачастую строятся по остаточному принципу или
некомпетентными сотрудниками);
- недостаток финансирования становится все серьезнее ввиду того, что предприниматели не умеют
просчитывать экономику благодаря некомпетентным рекомендациям – это приводит к тому, что
90% интернет-магазинов и точек продаж на маркетплейсах закрываются в течение 120 дней с
момента появления.
Онлайн-торговля требует четкого плана
Чтобы иметь успех в продвижении онлайн-бизнеса, предпринимателю необходимо найти
правильный путь к покупателю. Без плана этого сделать невозможно.
Базовые правила планирования онлайн-торговли:
- подготовка проекта;
- оценка ниши, в которой будет работать бизнес;
- расчет экономики продаж;
- постоянный контроль показателей продаж.
Если экономика продаж складывается, предпринимателю необходимо провести оценку перспектив
открытия своего интернет-магазина или выхода на альтернативные площадки.
Также необходимо принять во внимание минусы продаж на маркетплейсах, среди которых -
высокая комиссия площадки, оценка выкупаемости конкретных товаров и процента возвратов,
особенности продаж отдельных категорий товаров.
Необходимая составляющая стратегии – думать как клиент, постоянно проходить путь клиента.
Если нет денег на масштабные исследования – использовать опыт знакомых людей, который
необходимо собрать и проанализировать.
В этом плане существенным подспорьем может быть собственный интернет-магазин: никакой
контент на маркетплейсе не может передать философию бренда, бизнес способен его донести
только на собственной площадке.
В работе с планированием важен MVP (Minimum Viable Product, минимально жизнеспособный
продукт), поскольку то, что представляют менеджеры, акционеры, не всегда совпадает с видением
покупателя и тем, что ему нужно.
Необходимо постоянное моделирование пути пользователя на сайте – понять, где люди
«зависают», откуда возвращаются и не идут дальше. Этот способ помогает отсечь фрод, например,
с постоянным введением промо-кодов.
Команда - самый главный актив компании, все остальное можно купить – технологию, системы,
платежные решения. Команду надо учить – сейчас есть много курсов, которые позволяют
получить нужные компетенции. Учиться нужно постоянно. Крупных изменений за год на
площадках может быть несколько, нужно актуализировать свои знания.
Резюме - стратегии (онлайн)ритейла до 2025 г
К 2025 г 92% покупателей будут начинать поиск товаров с маркетплейсов, но при этом 32%
покупок формируется на специализированных и нишевых площадках.
52% потребителей посещают сайт производителя – здесь резерв компаний для того, чтобы
привести их на свои ресурсы.
Омниканальные продажи – один и тот же покупатель в зависимости от потребности покупает в
разных каналах, поэтому задача компании – перетаскивание их между каналами для
формирования устойчивой связи с брендом или магазином.
Рост СТМ во всех категориях и важность их упаковки.
Игровые механизмы лояльности – компаниям необходимо подумать, чем захватить покупателя в
момент ожидания доставки или между покупками. Это могут быт накапливаемые баллы, ивенты
для избранных, специальные закрытые продажи.
«Залипательные» витрины, которые выглядят как лента соцсети.
Курьер и упаковка – носители рекламы.
Генеральным партнером Ecom Conf выступил Альфа-Банк.
Дайджест «Альфа-Бизнес» подготовлен в сотрудничестве с агентством ПраймПресс.
По вопросам, касающимся содержания, пожалуйста, обращайтесь в агентство: +375 (29) 184-06-73, info@primepress.by.
Материалы дайджеста носят исключительно информационный характер и не могут перепечатываться и (или)
передаваться третьим лицам в коммерческих целях.
«Альфа-Банк» не несет какой-либо ответственности за негативные последствия принятия какого-либо решения или
действия, предпринятые на основании информационных, рекламных и (или) аналитических материалов дайджеста. ©
1999–2023 ЗАО «Альфа-Банк». Лицензия на осуществление банковской деятельности НБРБ № 22 от 07.06.2021. УНП
101541947